26 February 2015

“Un marketer adevarat va incerca sa creeze bunuri si servicii valoroase, pe care consumatorii vor dori sa le achizitioneze. Procesul de vanzare consta in tehnicile prin care clientii sunt determinati sa isi dea banii in schimbul acestor produse sau servicii. Paleta de marketing este mult mai vasta, pentru ca, in timp ce cuprinde si procesul de vanzare, se concentreaza mai ales sa descopere, sa creeze, sa provoace si sa satisfaca nevoile clientilor.” Clarificarile ii apartin profesorului Theodore Levitt, reputat economist american, editor al Harvard Business Review, și sunt un bun start pentru subiectul pus in discuție.

Asadar, ce fac oamenii de marketing, ce fac oamenii de vanzari intr-o companie? Lucruri diferite, dar perfect intercorelate. Putine departamente au nevoie sa fie in stransa legatura pentru bunul mers al businessului asa cum sunt acestea doua.

Scopul principal al tacticilor de marketing, precum public speaking, content marketing, publicitate, evenimente, PR, este acela de a castiga vizibilitate pentru brand. Dar de ce e nevoie de aceasta vizibilitate? Nu doar pentru ca oamenii sa afle cine esti si cu ce te ocupi, ci pentru ca ei sa doreasca sa faca afaceri cu tine.

Conceptul de marketing incumba vanzarile iar focusul este mai degraba pe client, nu pe produs, asa cum e in cazul vanzarii. O strategie de marketing masoara eficienta masurilor luate si eforturile sunt indreptate spre a convinge prospectii ca produsul/serviciul tau este raspunsul la nevoia lor. Este mesajul care pregateste prospectul pentru actul vanzarii, si se gaseste sau poate fi gasit in publicitate, PR, brand marketing, social media, viral marketing, direct mail si alte canale stabilite in strategie.

Procesul de vanzare consta mult in interactiune interpersonala. Intalniri one to one, cold calls (n.r. abordare telefonica prin care se incearca vanzarea unui bun/serviciu catre cineva care nu a facut o solicitare in acest sens), networking, acesta este „terenul” vanzarilor, orice situatie de apropiere cu prospectul tau. De cele mai multe, potentialul client a fost atras in aceasta interactiune cu omul de vanzari prin tacticile de marketing. Procesul de vanzare presupune incheierea vanzarii si incheierea unui contract intre parti.

Daca in strategia de marketing canalele utilizate sunt eficiente, atunci prospectul mai face un pas catre statutul de client, iar lucrurile devin mai usoare pentru omul de vanzari. Exista aici un risc ascuns, si anume: daca departamentul de marketing este concentrat doar pe a livra „munitie” astazi, departamentului de vanzari, poate pierde foarte usor din vedere imaginea de ansamblu a pietei, schimbarile care se petrec sau care urmeaza sa se petreaca si la care brandul trebuie sa se adapteze sau mai ales sa le intuiasca.

Asta presupune strategie pe termen lung, creionata pe baza mai multor detalii: informatii stranse din piata, expertiza si experienta omului de marketing, abilitatea lui de a simti si intui piata dar si segmentul unde se desfasoara brandul.

Astfel ca, desi exista interdependenta – nu prea poti face vanzari daca nu ai un background asigurat de canalele de marketing si degeaba faci marketing daca in final nu vinzi – ea nu poate functiona cu adevarat daca nu sunt alesi oameni cheie pentru aceste doua domenii. Unul concentrat pe momentul acum, vanzarea si generarea de business in fiecare zi, si altul care depune efort si pentru acum dar priveste si strategic in viitor. Si pentru a ajunge pregatit la acel moment din viitor, marketingul construieste mai ales identitatea de brand, pentru ca atunci cand este timpul, brandul propriu sa fie prima alegere pentru satisfacerea unei nevoi specifice.

Daca facem o analogie, vanzarile reprezinta motorul companiei, iar marketingul statiile de alimentare cu combustibil. Daca motorul este slab, masina nu va performa, daca statiile de alimentare nu ofera carburant de calitate, motorul va incepe imediat sa aiba probleme, iar daca statiile de alimentare lipsesc cu desavarsire, masina nu va putea parcurge distante prea mari, indiferent de tipul de motorizare.

Roxana Lupu

Om de comunicare cu un puternic background in jurnalism, Roxana Lupu este pasionata de branding si strategie de marketing si cauta viata ascunsa sub cuvintele pretioase, de specialitate. Crede ca povestea de astazi a brandului o construieste pe cea de maine, prin strategii de marketing inteligente, care conduc in mod real la dezvoltarea unui business.

In echipa Brightway, Roxana se ocupa de marketing si PR.

Tagged , , , , , , , , |

Adauga un comentariu

 

 

 

 

Blue Captcha Image
Refresh

*