2 November 2012

Uneori ne dorim sa descoperim „ceva” care sa rezolve toate problemele stresante cu care ne confruntam. Si daca se poate, acest “ceva” sa apara incepand cu maine dimineata, este perfect. De multe ori le aduc aminte clientilor cu care lucrez ca nu exista baghete magice sau secrete care sa ne aduca succesul imediat. Exista insa instrumente si strategii care, puse in practica intr-un mod potrivit, dupa un anumit timp in care investim efortul si determinarea noastra, ne vor ajuta sa atingem obiectivele dorite.

Cred ca a construi o strategie de marketing care sa produca rezultate este o provocare pentru orice organizatie. Desi metodele de comunicare si modul in care implementam o campanie de marketing difera in functie de domeniul de activitate si specificul companiei in care activam, iata 5 principii universale care va pot ajuta sa ganditi in mod corect un plan de marketing:

orientare catre client1. Daca vindeti B2B, bazati-va strategia pe clientii clientilor dumneavoastra.

Multe firme ce au un model de vanzare B2B (Business to Business) adopta o politica “orientata spre client”, in sensul ca analizeaza in mod constient lucrurile de care clientii au nevoie. In schimb, companiile care au intr-adevar succes, merg cu aceasta analiza mai departe luand in calcul si nevoile “clientilor finali” care achizitioneaza produsele/serviciile oferite de clientii directi. Cu alte cuvinte, este important sa puneti accent si pe nevoile persoanelor care cumpara de la clientii dumneavoastra.

Odata ce ati inteles motivele pentru care acestia efectueaza cumpararea, va veti da seama mai usor de ceea ce trebuie sa faceti pentru a va ajuta clientii directi. Mai mult, acest mod de a gandi strategia de marketing va ajuta sa creati produse si servicii care sa asigure succesul clientilor dumneavoastra, fapt care va duce implicit si la succesul afacerii in care sunteti implicat.

2. Realizati o cercetare de marketing a intregului segment de piata potential, nu va limitati strict la clientii dumneavoastra.

De cele mai multe ori departamentul de marketing analizeaza situatiile in care compania a avut succes si incearca sa identifice o „reteta” pentru a repeta evenimentul. Alteori incearca sa analizeze situatiile in care organizatia a avut de pierdut sau momentele in care clientul nu a luat nicio decizie de cumparare pentru a le evita pe viitor.

Daca doriti insa sa va extindeti afacerea, este necesar sa analizati si situatiile in care potentialul client a cumparat de la concurenta si nici nu a luat in calcul propunerea dumneavoastra. Astfel veti descoperi care sunt punctele slabe ale organizatiei si veti putea analiza practic oportunitatile pe care le aveti pentru a mari portofoliul de clienti. Un departament eficient de marketing intotdeauna realizeaza o cercetare de piata tinand cont de toate aceste perspective.

marketing-integrat3. Priviti marketing-ul ca un proces integrat.
Viziunea majoritatii companiilor este ca marketing-ul, vanzarile si departamentul de customer service sunt trei procese separate, cu propriile obiective individuale. Cu toate acestea, clientii dumneavoastra nu vad lucrurile astfel.

Din momnetul in care aud pentru prima data despre compania dumneavoastra, acestia evalueaza si analizeaza daca sunteti furnizorul potrivit sau nu.

Vor judeca organizatia  dumneavoastra pentru fiecare punct slab, inclusiv pentru cazul in care campania de marketing nu este corelata cu ceea ce departamentele de vanzari si customer service pot livra in realitate.

De accea este esential sa integrati strategia de marketing cu politicile si structura celorlalte departamente inter-conectate, respectand politica globala de dezvoltare a companiei.

4. Masurati rezultatele departamentului de marketing prin indicatori concreti precum rata de convesie a prospectilor in clienti.
Evitati sa tratati procesul de marketing ca pe ceva vag folosind termeni ca „ma ajuta la brand awareness” sau „ma ajuta sa creez cerere pentru ceea ce vand”. Puteti masura cu ajutorul unor indicatori clari numarul de clienti activi pe care il aduc campaniile de marketing si valoarea in bani oferita de acestea.

De exemplu, un indicator ar fi rata de conversie a clientilor. Daca derulati o campanie de e-mail marketing sau plasati un anunt online, masurati numarul de click-uri sau telefoane primite si numarul de clienti reali rezultati in urma campaniei. Daca mergeti la un targ sau lansati un set de vouchere, contorizati numarul de cumparari rezultate.

In plus, pentru orice cheltuiala de marketing puteti calcula ROI (Return on Investment Rate) pentru a decide daca merita sa repetati aceasta investitie pe viitor.

good-salesman5. Construiti-va o echipa de marketing care sa contina si oameni care stiu sa vanda.
Unul dintre scopurile marketing-ului este de a facilita cumpararea, ceea ce inseamna a face procesul de vanzare mai usor pentru organizatia in care activati. Insa, ca in orice domeniu, este dificil sa consiliezi pe cineva cum sa faca un anumit lucru daca tu insuti nu ai practicat acel lucru niciodata.

Spre exemplu, daca nu ai dansat niciodata samba, va fi destul de greu sa iti dai cu parerea asupra combinatiilor de pasi pe care trebuie sa le execute doi dansatori profesionisti in cadrul unui concurs de dans. Prin comparatie, veti obtine mai multa valoare adaugata de la o echipa de marketing a caror membri au o experienta practica de intelegere a procesului de vanzare.

Autor: Mihai Arghire – Business Development manager & Trainer

Tagged , |

Adauga un comentariu

 

 

 

 

Blue Captcha Image
Refresh

*