30 October 2012

povesti-1Cate dintre prezentarile la care ai participat pana acum ti-au ramas intiparite in minte? Sau mai important, cate prezentari memorabile ai tinut TU pana acum? Este aproape sigur ca cele pe care inca ti le amintesti si care au avut un impact semnificativ asupra ta (si asupra celorlalti) au fost construite, cel putin intr-o anumita masura, sub forma unei povesti. Cum este posibil?

Ei bine, oamenii in general uita aproape tot ceea ce aud. Studiile arata ca dintr-un mesaj verbal o persoana retine, in medie, aproximativ 20% din continut. De exemplu, intr-o prezentare de marketing in care se enumera sec avantajele unui produs, exista mari sanse ca cei care asculta sa nu retina mai nimic si este foarte probabil ca o vanzare sau o actiune din partea auditoriului sa nu aiba loc.

In schimb, ceea ce ne amintim cu siguranta sunt imaginile mentale si povestea care face legatura dintre acestea. Atunci cand suntem pusi in situatia de a ne imagina o intamplare, in mintea noastra incep sa se deruleze mici “filmulete” cu ceea ce se povesteste si astfel integram mai bine informatiile, ele devin accesibile, interesante si veridice. Mai mult, daca se intampla sa ne si identificam cu unul dintre personaje, incarcatura emotionala va creste si vom avea tendinta sa sustinem mesajul prezentat prin actiunile noastre. O poveste bine spusa va reusi aproape intotdeauna sa convinga, chiar si in momentele cele mai dificile…

https://www.youtube.com/watch?v=NC3D1rgAz88

Integreaza in procesul vanzarii povesti reale, relatari ale succeselor pe care clientii companiei tale le-au avut, situatii dificile pe care au reusit sa le depaseasca sau oricare alte intamplari relevante pentru calitatea produsului sau serviciului pe care il promovezi. Povesteste-le tu insuti potentialilor clienti si incurajeaza-i pe toti cei cu care intri in contact sa spuna mai departe povestea ta.

Trebuie insa sa tinem cont ca nu orice poveste este potrivita pentru a fi integrata in activitatea de vanzare. Iata cateva sfaturi ce trebuie urmate pentru ca ceea ce transmitem sa fie cu adevarat eficient in marketing.

1. Problema eroului trebuie sa fie similara cu problema clientului

povesti-2Orice produs sau serviciu pe care il livram vine in intampinarea unei nevoi a clientului, mai exact, rezolva o problema. Pentru ca povestea pe care o transmitem sa aiba efect, persoana din fata noastra trebuie sa se poata compara direct cu eroul povestirii noastre. Astfel, experienta transmisa va putea fi integrata de ascultator in viata sa personala.

Atentie! Totul trebuie sa fie in acord cu reprezentarea clientului privind problema sa, nu trebuie sa ne lasam condusi de propriile credinte sau nevoi.

2. Creeaza suspans si alimenteaza speranta

Solutia nu trebuie sa apara chiar din prima, pentru ca asa totul ar parea prea simplu. Ca si in povestile copilariei noastre, eroul trebuie sa incerce cateva solutii mai putin bune pana sa ajunga la cea mai eficienta metoda – solutia pe care noi o propunem!

Atentie! Acorda timpul necesar pentru a construi suspansul, insa nu exagera prea mult. Nu ii lasa pe cei din fata ta sa devina plictisiti sau iritati, urmareste-le constant reactiile si adapteaza-ti discursul permanent.

3. Prezinta rezolvarea optima si persistenta ei in timp

povesti-3In afara de solutia de care are nevoie, clientul trebuie sa primeasca prin intermediul povestii si certitudinea ca rezolvarea va fi eficienta pe termen lung. Informatiile prezentate vor fi mult mai bine memorate, crescand astfel sansele ca vanzarea sa se petreaca.

Atentie! Incearca pe cat posibil sa te folosesti de povestiri reale, pentru ca potentialii clienti vor identifica rapid eventualele exagerari sau inventii personale, iar acestea vor duce la pierderea credibilitatii.

Povestile functioneaza de minune in vanzari si au un efect puternic si de durata. Nu ezita sa le folosesti si vei descoperi efectul lor… magic.

Pentru a descoperi mai multe secrete ale succesului in vanzari, participa la trainingul Brightsale – Curs de vanzari si comunicare cu clientii.

Autor: Diana Arghire – Psiholog si Trainer Brightway

Tagged , , , |

Adauga un comentariu

 

 

 

 

Blue Captcha Image
Refresh

*