22 January 2013

In fiecare sezon de reduceri auzim despre mari magazine din totata lumea ce au fost efectiv invadate de clienti care se inghesuie sa isi umple cosul cu diverse produse. Acest fenomen nu se intampla doar Romania, scene in care cumparatorii se calca in picioare pentru produse la pret redus exista atat in tarile vecine cat si in state cu un nivel de trai mult mai ridicat precum Franta sau SUA.

De unde provine aceasta atractie pentru reduceri? Oare facem intr-adevar o afacere atat de buna cumparand in aceasta perioada si nu in ultimul rand, cum reusesc magazinele sa atraga atat de multi clienti? Iata cateva imagini surprinse in perioada reducerilor, mentionand ca desi calitatea video nu este atat de buna, puteti intelege totusi amploarea fenomenului.

Efectul psihologic

Ei bine, de multe ori totul este doar in mintea noastra. Atunci cand cumparam un produs care este la reducere, vedem in primul rand “afacerea” pe care am facut-o cumparandu-l si nu utilitatea lui directa. Proprietarul unui magazin de articole vestimentare cu care am avut ocazia sa discut despre acest lucru mi-a impartasit o statistica extrem de interesanta. Vanzarile anumitor produse cresc fara a reduce pretul daca acestea sunt reasezate din locul de expunere obisnuit pe mese imense sub forma unor gramezi de haine si pantofi printre care clientii sunt nevoiti sa caute articolul dorit. Explicatia cea mai probabila este ca majoritatea cumparatorilor sunt absolut convinsi ca produsele asezate astfel nu pot fi decat foarte ieftine, asadar cumpara mai mult.

reduceri1De fapt, noi nu cumparam produsele in sine, ci cumparam beneficiile care vin odata cu acestea. Iata in acest sens si un exemplu la extrema opusa, in care pretul cel mai mic nu reprezinta neaparat un impuls de cumparare – o doamna are optiunea de a achizitiona un parfum produs de o firma necunoscuta care costa 50 de lei sau poate cumpara un parfum renumit care costa 300 de lei. De ce ar plati 300 de lei? Ambele au un miros placut, ambele persista. Diferenta principala consta atat in renumele marcii, cat si in multitudinea de beneficii pe care ni le aduce produsul. O femeie care cumpara un parfum scump stie ca prietenele ei vor recunoaste mirosul si o vor aprecia pentru gusturile rafinate, stie ca se va simti foarte bine si va avea mai multa incredere atunci cand il poarta, stie si ca parfumul mai rafinat va contribui la imaginea personala pe care si-a construit-o in ochii apropiatilor.

Totusi, exista metode care ne influenteaza perceptia asupra pretului, determinandu-ne sa cumparam mai mult:

Un produs cu pret redus, restul sortimentelor la preturile obisnuite

Multe reclame promoveaza discount-uri spectaculoase la cateva articole: „Veniti la Hypermarketul X si veti cumpara marca de bere/paine/lapte Y cu o reducere de 40%”. Clientii sunt atrasi, dar cu siguranta odata ajunsi in magazin nu vor cumpara doar produsul aflat la promotie si isi vor umple cosurile cu nenumarate alte articole.

Semnele mari cu “Reduceri” sau “Discount”

In general, avem incredere in ofertele pe care le intalnim. Daca un produs are pretul redus, vom crede ca intr-adevar pretul pe care il vedem este mai mic decat cel de saptamana trecuta.

Majoritatea oamenilor au convingerea ca un produs la reducere este mai valoros decat unul care nu este la reducere.

Atunci cand vedem un anunt pentru o haina de piele care are un discount de 40%, primul lucru care ne vine in minte este “Ce chilipir!” nicidecum nu ne intrebam “Oare nu cumva pretul initial era unul mult prea mare?” Semnele promotionale sunt deosebit de eficiente in a ne determina sa accesam un anumit magazin.

Folosirea expresiilor de tipul “Numai X lei!”

Cuvantul “numai” implica faptul ca respectivul produs poate fi gasit in alt magazin la un pret mai mare. Adesea aceasta tehnica de manipulare a perceptiei asupra pretului ne determina sa cumparam sugerandu-ne implicit ca nu vom gasi nicaieri un pret mai mic, desi in realitate acest lucru nu este neaparat adevarat.

Folosirea preturilor de tip .99

reduceriDesi metoda este una excesiv folosita, oamenii reactioneaza la astfel de tactici. Este adevarat ca oricine isi poate da seama, daca citeste cu atentie, ca un pret de 49.99 de lei inseamna de fapt 50 de lei. Insa, magazinele mizeaza pe faptul ca cei mai multi clienti se grabesc, nu citesc eticheta pretului pana la capat si atunci ceea ce le va ramane in minte este pretul pe care au apucat sa il citeasca, adica 40 si ceva de lei.

In plus, chiar si atenti fiind, daca ar fi sa alegem intre doua preturi, prima impresie in mintea majoritatii cumparatorilor va fi ca pretul care incepe cu cifra 4 este mai atractiv decat cel care incepe cu cifra 5, chiar daca diferenta dintre ele este de doar 0,01 lei.

Oferte limitate

reduceriIntotdeauna ne dorim mai mult un produs si actionam in vederea cumpararii sale cu mai multa fermitate atunci cand stim ca stocul este limitat sau oferta este valabila doar astazi ori discountul este acordat doar primilor 100 de clienti. Marile magazine au inceput sa speculeze acest lucru si asa au aparut: ofertele de Craciun, ofertele de lichidare a stocului de iarna de dupa sarbatori, Black Friday, Cyber Monday, Cyber week, ofertele de lichidare a stocului de la sfarsitul fiecarui sezon. Aproape in orice perioada gasim cate o promotie care are rolul de a mentine treaza atentia cumparatorilor si a-i atrage sa intre pe portile magazinelor acum si nu alta data.

In concluzie… sunt reducerile o afacere buna?

reduceri5Intr-adevar, putem profita de anumite perioade pentru a achizitiona unele produse la un pret redus. Totusi, cred ca reducerile sunt ca o esarfa pe ochii multor oameni, orbindu-le partial sau total gandirea critica pe care ar trebui sa o aiba in calitate de consumatori ce cumpara produsele in mod rational.

Astfel, incurajati de mecanismele societatii de consum in care traim, se intampla sa ajungem sa cumparam lucruri care nu ne trebuie, care nu ni se potrivesc, care au o calitate indoielnica sau care provin din zone gri ale economiei. Efectele acestui proces sunt bine subliniate de urmatoarea intrebare pe care am intalnit-o recent pe o retea de socializare: „How can we be happy when we buy things we don’t need, with money we don’t have, to impress people we don’t like?”

Afla mai multe despre strategiile de marketing care functioneaza in contextul de piata actual participand la: Brightmove – Curs de marketing.

Tagged , , |

Adauga un comentariu

 

 

 

 

Blue Captcha Image
Refresh

*